Apotheken-Marketing

Apotheken haben eine lokale Kundschaft und stehen vorwiegend mit anderen ortsansässigen Apotheken und Drogeriemärkten im Wettbewerb. Allerdings wächst der Marktanteil überregional agierender Versandapotheken, die Medikamente per Telefon oder über das Internet vertreiben.

Um sich gegenüber diesen Versandapotheken zu profilieren, setzen klassische Apotheken im Wettbewerb mehr und mehr auf ihre Kernkompetenzen: Beratung und Service. Es gilt daher im Apotheken-Marketing die persönliche pharmazeutische Fachberatung durch den Apotheker sowie die unterschiedlichen gesundheitsorientierten Serviceleistungen als einzigartiges Merkmal der ortsansässigen Apotheke darzustellen.

Wem es gelingt, diese beiden Kernkompetenzen seinen Kunden am wirkungsvollsten zu vermitteln, wird auch im lokalen Wettbewerb punkten und seinen Kundenkreis kontinuierlich vergrößern.

Schaufenster und Offizin

Offizin und Schaufenster sind die wichtigsten ›Werbeflächen‹ einer Apotheke. Sie wirken allerdings oft überfüllt und vermitteln dem Kunden zwiespältige Botschaften. So werden im Schaufenster manchmal ohne jede Schwerpunktbildung ganz unterschiedliche Produkte beworben. Dekorationen, die das Interesse der Passanten wecken sollen, überlagern die Produktaussagen. Mit der Zahl der beworbenen Produkte und Dienstleistungen wie Blutzuckermessung oder Ernährungsberatung steigt die Beliebigkeit der Aussage. Die Gefahr, zu einem Gemischtwarenladen in Sachen Gesundheit herabzusinken, darf nicht unterschätzt werden.

Im Offizin ist häufig eine ähnliche Tendenz zu beobachten. Viele Apotheken versuchen verständlicherweise, den zur Verfügung stehenden Raum durch Selbstbedienungsregale effizient zu nutzen und zahlreiche Kaufanreize zu setzen. Diese Strategie ist sinnvoll, da viele Kunden den Wunsch haben, sich selbstständig über das Angebot zu informieren und das Selbstbedienungskonzept verinnerlicht haben. Hier liegt aber auch eine Gefahr, denn eine solche Verkaufsraumgestaltung nivelliert den Unterschied zwischen der Apotheke einerseits und Drogeriemärkten und Lebensmittelgeschäften andererseits.

Verwirklichen Sie Ihr Corporate Design!

Als Apotheker sollten Sie Ihre Schaufenster- und Verkaufsraumgestaltung immer wieder kritisch hinterfragen und dafür sorgen, dass der Eindruck, den die Gestaltung hervorruft, nicht mit Ihrem angestrebten Apotheken-Image kollidiert.

Berücksichtigen Sie, dass die Werbemittel, die Ihnen von Arzneimittelherstellern zur Verfügung gestellt werden, in erster Linie eine produktbezogene Gestaltung von Schaufenster und Offizin zur Folge haben. Diese ist weniger kundenorientiert als eine indikationsorientierte Konzeption, bei der Produkte mehrerer Hersteller und eigene Serviceleistungen beworben werden können. Wünschenswert wäre jedoch eine Gestaltung, in der sich die Einzigartigkeit der Apotheke ausdrückt. Verwirklichen Sie in Ihren Verkaufsräumen deshalb ein eigenständiges Corporate Design! Geben Sie Ihrer Apotheke ein unverwechselbares Aussehen!

Kundenzeitungen

Kundenzeitungen wie die Apotheken-Umschau sind aus der heutigen Apotheke nicht mehr wegzudenken. Sie haben für den Leser einen hohen Informations- und Unterhaltungswert. Sie dienen Arzneimittelherstellern als zielgruppenspezifische und damit hoch effiziente Werbeplattform. Kundenzeitungen werden professionell hergestellt und vermarktet. So wird die Apotheken-Umschau sogar in Fernsehspots beworben. Ihre Kunden gehen deshalb davon aus, ein Exemplar in Ihrer Apotheke vorzufinden. Ein Fehlen würde negativ registriert werden.

Was alle haben, ist nichts Besonderes

Mit ihrer großen Verbreitung sind Kundenzeitungen zu einem Produkt unter vielen geworden, dass man – in diesem Fall kostenlos – in der Apotheke bekommen kann. Der Werbedruck insbesondere für die Apotheken-Umschau ist mittlerweile so groß, dass es sich kaum ein Apotheker leisten kann, die Zeitschrift seinen Kunden nicht anzubieten. Was jedoch fast alle haben¹, ist für die einzelne Apotheke keine Auszeichnung mehr. Die professionellen Kundenzeitungen sind ein Muss, eignen sich aber nicht mehr zur Profilierung der einzelnen Apotheke.

Mit Individualität punkten

Um sich vom Wettbewerb abzusetzen, sollte der Apotheker seine persönliche pharmazeutische Kompetenz angemessen herausstellen. Dies kann durch vorgefertigte Verlagserzeugnisse nicht gelingen. Zeigen Sie hier mehr Individualität und bringen Sie zum Beispiel eine kleine, eigene Schriftenreihe heraus. Dabei reicht es vollkommen, wenn es sich um ein einfach gestaltetes Faltblatt im DIN-lang-Format handelt. Die Hauptsache ist, dass es als ureigene Publikation Ihrer Apotheke erkannt wird.

Falls Ihre Apotheke über eine Website verfügt, können Sie die Inhalte der Schriftenreihe auch dort veröffentlichen.

Des Weiteren kann die Schriftenreihe auf Themenabenden oder Vorträgen verteilt werden, um die referierten Inhalte zu vertiefen.

So ergibt sich ein vielfacher Nutzen für Ihre Apotheke. Sie beweisen als Apotheker persönliche Fachkompetenz und präsentieren sich als wertvoller Berater Ihrer Kunden. Welche Themen dabei aufgegriffen werden, hängt davon ab, welche Ziele Sie anstreben und welche Indikationsschwerpunkte Sie setzen möchten. Ratschläge für Diabetiker sind dabei ebenso denkbar wie Informationen über die Auswirkung der Gesundheitsreform.

Promotionaktionen

Langfristige Effekte nicht aus dem Blick verlieren

Mit Promotion- bzw. Verkaufsförderungsaktionen können Apotheken den Verkauf bestimmter Produkte und Dienstleistungen gezielt fördern. Dieser kurzfristige Effekt ist leider oft ebenso schnell verpufft. Der Umsatz des beworbenen Produkts lässt nach der Aktion in der Regel schnell wieder nach. Daher sollte man bei Promotionaktionen auch nie die mittel- bis langfristigen Ziele aus den Augen verlieren. So kann man durch regelmäßige Aktionen den Bekanntheitsgrad der Apotheke erhöhen und sich als kompetenter Ansprechpartner in gesundheitlichen Fragen profilieren, Laufkunden stärker an sich binden und gezielt neue Kundengruppen ansprechen. Und nicht zuletzt sollten Promotionaktionen auch zur Imagebildung Ihrer Apotheke beitragen.

Wem nützt eine Aktion?

Arzneimittelhersteller unterstützen Apotheken bei der Durchführung von Promotionaktionen, wobei jedoch zumeist die Produkte des entsprechenden Herstellers im Mittelpunkt der Aufmerksamkeit stehen.

Apotheker sollten daher darauf achten, dass die eigene Apotheke bei Verkaufsförderungsaktionen nicht zu kurz kommt. Und dies funktioniert am Besten, wenn man in der Aktion den Wettbewerbsvorteil der Apotheke (Fachberatung und Service) in den Mittelpunkt stellt und möglichst herstellerneutral agiert.

Profilieren Sie sich durch herstellerneutrale Aktionen

Planen Sie herstellerneutrale Aktionen, wenn Sie Produktgruppen in den Vordergrund stellen wollen. Greifen Sie auf anerkannt neutrale Informationsquellen wie z.B. Stiftung Warentest oder Ökotest – oder eben Ihr Expertenwissen – zurück, um Produkte miteinander zu vergleichen. Zeigen Sie dabei Ihr Wissen um die verschiedenen Inhaltsstoffe! Bauen Sie beispielsweise einen Informationsstand zum Thema Zahngesundheit auf, wo Sie Ihre Kunden über die Wirkung der unterschiedlichen Putzkörper und sonstigen Inhaltsstoffe aufklären.

Ihre Apotheke muss im Mittelpunkt stehen

Stellen Sie zudem Ihre Apotheke in den Mittelpunkt, indem Sie bei der Konzeption der Aktion z. B. durch den Namen Ihrer Apotheke im Aktionsmotto einen Bezug zu Ihrem Geschäft herstellen. Heißt Ihre Apotheke beispielsweise “Löwenapotheke”, so könnten als “Gesundheitslöwen” verkleidete Promotoren Informationszettel an Passanten vor Ihrer Apotheke verteilen. Wenn Sie jede Aktion durch solche “Gesundheitslöwen” ankündigen, entsteht ein erheblicher Wiedererkennungseffekt, der Ihrer Apotheke zu Gute kommt.